Características técnicas, funcionalidades das peças, serviços e acessórios! Você acredita que é isso que o cliente do pós-venda compra? Ações de marketing acham que irão atrair e promover mais leads para serviços falando a respeito disso.
Muitos consultores técnicos acreditam que venderão mais simplesmente tendo uma lista maior de características e funcionalidades. Quer saber a verdade? Estão todos completamente enganados!
Eu realmente fico incomodado quando os colegas corporativos se referem aos bens e serviços de sua organização como “O produto”. É tão clínico, distante e sem propósito. É como se eles estivessem constrangidos com o que realmente estão oferecendo aos consumidores.
Deveríamos estar orgulhosos e apaixonados pelo valor que estamos fornecendo aos nossos clientes do pós-venda. E para tanto, devemos acreditar nisso para que sejamos bem sucedidos. Então, se você não acredita na solução e na experiência gerada pela sua empresa, os seus clientes também não acreditarão.
Entenda: são as sensações, os sentimentos, as experiências e não os produtos, o que todos nós compramos.
Experiência do cliente
Permita que eu apresente um exemplo: Os SUV’s que estão no mercado, são apenas um monte de metal e plástico; um objeto inanimado muito bem projetado, bonitos e custam muito mais que um carro normal.
Mas, mesmo assim, ao entrar em um, acompanhado das pessoas que ama, colocando-o para rodar por estradas sinuosas, levando-os a praias, sítios ou, quem sabe, até à próxima aventura… tudo isso é de encher os olhos, aquecer o coração e lavar a alma!
Incrível até mesmo para quem não é apaixonado por automóveis. Isso foi o que a maioria comprou. Uma experiência que ficará registrada pelo resto da sua vida.
Os clientes estão comprando a experiência, porque o serviço é simplesmente o meio para a entrega.
Gerentes, consultores, profissionais de marketing, técnicos e todos os demais profissionais do pós-venda. Deveriam estar focados em saber exatamente quais são os desejos do cliente no pós-venda, então para só depois entender quais tipos de serviços, processos e recursos irão oferecer uma excelente experiência aos seus consumidores.
Diz aí! O seu pós-venda vende serviços ou experiências?
Sucesso e muitas vendas!
Copywriter Olavo Centeno.
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