Existe diferença entre vendedor de peças e serviços e consultor comercial técnico? De acordo com o dicionário Michaellis, vendedor é aquele que tem por ofício vender. E consultor é o profissional que aconselha sobre determinado assunto de sua especialidade.
Na prática, o vendedor é o funcionário que conhece não só o objeto de venda mas também o público que o consome. Ou seja, o perfil de clientes. Então, além de saber dados específicos sobre o item em questão, ele tem conhecimento sobre as razões que levam os consumidores a adquiri-lo. E, aliado às técnicas de vendas, ele conduz os fechamentos de negócio.
Entretanto, consumidores dos mais variados ramos de atividade têm se queixado da falta de transparência por parte da classe. A freguesia alega que, como o objetivo primário do vendedor é fechar pedidos para bater suas metas e aumentar os próprios rendimentos (comissão), não existe qualquer preocupação com as suas reais necessidades.
Por outro lado, o consultor trabalha essencialmente em função de criar um relacionamento com o cliente. Através de uma conversa que beira a informalidade, com perguntas que revelam interesse, este profissional vai descobrindo o que o consumidor está buscando – porque, na verdade, na maioria das vezes, nem o cliente sabe o que quer ou precisa.
Logo, o consultor acaba sendo visto como um amigo. Alguém que realmente se importa em suprir as carências do consumidor, que se mostra, de verdade, preocupado com o indivíduo – e não (prioritariamente) com as cifras.
As informações personalizadas, sugestões adequadas e argumentos bem fundamentados, durante a interação com o cliente, passam credibilidade e segurança. E, no fim, ainda que a venda não seja o propósito inerente deste colaborador, ela acontece de forma natural, como consequência.
O consultor
Influentes e persuasivos, ambos os profissionais são. No entanto, entre os consultores, a habilidade de questionar e escutar o consumidor foi também identificada, e esse diferencial, sem dúvida, lhes agrega valor.
O consultor é um funcionário que trabalha a empatia e usa essa aptidão para estreitar a relação comercial, o que definitivamente facilita a venda, apesar de esta não ser a sua especialidade, de fato.
Sua atividade envolve encontrar solução para os problemas dos consumidores e aconselhá-los nas decisões a serem tomadas para tanto. Tal conduta cativa e conquista a clientela, terminando por fidelizá-la.
É fundamental compreender que é preciso servir para servir. Você, sua equipe e sua empresa estão focadas em vender ou solucionar problemas e realizar sonhos através de uma excelente trabalho de consultoria?
Copywriter Olavo Centeno.
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